Non esiste un calcolo del Margine di Contribuzione che si possa definire univocamente corretto, ma è bene utilizzare la base di calcolo adatta al contesto in cui l’azienda si trova in un determinato istante, solo in questo modo sarà possibile massimizzare la profittabilità delle vendite nel breve periodo. La base di calcolo del Margine di Contribuzione dovrà quindi essere adattata al fattore scarso del momento (collo di bottiglia), immodificabile nel breve periodo.
Ecco alcuni casi pratici:
- Ordini di vendita > capacità produttiva (linee sature): calcolare il MdC per prodotto sulla base delle ore di produzione (MdC/h)
- Fattore di input scarso (ad esempio materie prime oppure energia): MdC/kg materia prima o MdC/KwH di energia consumata dal singolo prodotto
- Fattore scarso rappresentato da una somma fissa offerta dal compratore: MdC per prodotto calcolato in termini percentuali
- Collo di bottiglia rappresentato dal mercato (sovraccapacità produttiva): MdC unitario
Seguendo queste semplici regole ed adattandosi al contesto sarà possibile massimizzare il profitto cercando di spingere i prodotti che massimizzano il Margine di Contribuzione per il fattore scarso del momento. Ovviamente non può essere il solo Margine di Contribuzione a guidare le strategie commerciali di un’impresa, come sappiamo bene ci sono altri innumerevoli fattori che le influenzano, ma l’utilizzo di questo strumento rappresenta la base dalla quale è possibile intraprendere delle politiche di vendita orientate al profitto.
Il Controller gioca quindi un ruolo fondamentale: bisogna essere abili a leggere il contesto di business in cui si trova l’azienda ed applicare di conseguenza il calcolo del Margine di Contribuzione corretto per quella situazione.
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